De context
Pfizer bracht een nieuw middel voor een zeldzame aandoening. De buitendienst moest specialisten bereiken die dagelijks overspoeld worden met boodschappen van farmaceuten.
De wereldwijde boodschap klopte inhoudelijk, maar sloot niet aan op de Nederlandse praktijk: op lokale richtlijnen, op zorgpaden en op de manier waarop artsen onderling beslissen.
De echte vraag
De vraag leek: hoe vertellen we ons verhaal beter? De echte vraag lag ergens anders:
Wat houdt deze arts bezig, en waar raakt ons verhaal dat?
De aanpak
Voorbereiding
We verdiepten ons in het dossier en de richtlijnen, en spraken met de buitendienst en met artsen.
Een trainingsdag met medical en sales
Medical en sales vertaalden samen de boodschap naar de spreekkamer. Onze artsen brachten het artsenperspectief in: welke vragen een specialist werkelijk stelt, welke argumenten landen en welke juist weerstand oproepen. Daarna oefenden we met realistische gesprekken.
Doorlopend oefenen
Na de trainingsdag bleef de buitendienst oefenen met software, met binnen korte tijd feedback op gesprekken. Zo zakt het geleerde niet weg, zoals na een eenmalige sessie vaak gebeurt.
Wat is opgeleverd
Vertaald naar de Nederlandse praktijk: lokale richtlijnen, zorgpaden en hoe artsen onderling beslissen.
Samen, vanuit het artsenperspectief, met realistische oefengesprekken.
Blijven oefenen, met snelle feedback op gesprekken.
Het resultaat
Hoe de buitendienst de training ontving, in de woorden van de Commercial Lead:
“Ik zit al erg lang in de wereld van farma en heb veel trainingen gehad, waaronder van Harvard. Ik heb nog nooit zo een goede gehad, dit was echt next level!”
Marco van HeeswijkCommercial Lead, PfizerWil je dat jouw buitendienst beter aansluit op de praktijk van artsen? Laat je gegevens achter, dan nemen we contact met je op.